Tip van de mediator: bepaal van te voren je onderhandelingsruimte!

Mensen zijn voortdurend in onderhandeling met elkaar. Of het nu is voor het kopen van een nieuwe auto, wat er gegeten moet worden in de avond of de inboedel verdeling bij een scheiding. En altijd wil je voor jezelf het beste eruit halen. Het is belangrijk om van te voren je onderhandelingsruimte te bepalen. Waar liggen de grenzen?

Zo… Wie?

Een goede voorbereiding is het halve werk, dus door vooraf te bestuderen tot hoe ver je wilt gaan, helpt je met het krijgen van een beter resultaat.  In dit kader komen twee termen vaak in de literatuur terug. De ZOPA en de BAZO.

Tip 1: BAZO (Beste Alternatief Zonder Overeenkomst)

Uit het Engels vertaald (BATNA; Best Alternative To a Negotiated Agreement). Wat hier bedoeld wordt is: wat is je breekpunt. Dus wanneer wordt het punt bereikt dat je beter af bent zonder overeenkomst, of dat een andere weg je meer gaat brengen. En wat dan?

Als je goed hebt bepaald waar het punt ligt dat je niet verder gaat en je weet hoe de wereld er dan uit komt te zien, maakt je sterker in de onderhandelingen. Dus de ondergrens in je onderhandelingen. ‘Het mag een karbonade worden, maar zeker geen spruitjes! Dan ga ik wel een hamburger halen!’

Tip 2: 3 stappen

Vaak staan de andere alternatieven niet pasklaar op je te wachten, je zal ze zelf moeten ontwikkelen. Denk hierbij aan drie stappen:
1) Maak een lijst met alternatieven. Wat kunnen we allemaal eten vanavond? Frituur, Kapsalon of Thais?
2) Werk de beste alternatieven uit (wat betekent het echt voor je?)
3) Maak dan een keuze uit de beste mogelijkheid. M.a.w. wat ga je daadwerkelijk doen als de onderhandelingen mislukken. Doordat je beseft wat je BAZO is, zul je sterker in de onderhandelingen staan.

Tip 3: Moet ik mijn BAZO bekendmaken tijdens de onderhandelingen?

Moet je de BAZO bekend maken bij de tegenpartij? Dat hangt er van af. Als de BAZO heel sterk is (‘de autodealer hiernaast heeft vrijwel dezelfde auto staan voor hetzelfde geld’), dan kan het helpen dit kenbaar te maken. Ook als de andere partij denkt dat je met je rug tegen de muur staat, is het handig om dit kenbaar te maken. Je hebt immers alternatieven achter de hand.

In andere situaties is het handiger om deze aas nog even in je mouw te houden. Je loopt de kans dat de andere partij dan zegt, ‘prima, dan gaan we dat doen!’ Het is toch wel de bedoeling dat je niet met het minste resultaat uit de onderhandelingen komt. Je gaat voor het hoogst haalbare voor jou.

Tip4: Hoe creëert de WATNA meer onderhandelingsruimte?

De tegenhanger van de BATNA de WATNA: het Worst Alternative To a Negotiated Agreement.

Hoe ziet het er voor jou uit als het allemaal mis gaat? Vaak is dit moeilijk te bevatten. Men wil niet graag tegen zichzelf zeggen; ‘wat als nu alles NIET gaat zoals je denkt?’ Maar in het kader om goed voorbereid aan de onderhandelingstafel te komen, moet je dit toch ook echt uitwerken.

BATNA en WATNA in mediation

Vaak in de mediation, zeker als de gesprekken dreigen vast te lopen, vraag ik naar de BAZO en WATNA. De bewustwording hiervan helpt vaak weer het gesprek op gang. Beide partijen realiseren zich dat ze toch voor een gemeenschappelijk resultaat moeten gaan.

Tip 5: De ZOPA weten helpt ook voor betere onderhandelingsruimte

ZOPA (Zone Of Possible/Potential Agreement). In de onderhandelingen gebruiken we naast BAZO ook ZOPA. Dit valt snel uit te leggen met een voorbeeld met harde euro’s.

Als ik mijn auto wil verkopen, dan is de absolute bodemprijs €14.000. Omdat ik bijvoorbeeld al een dergelijk bedrag geboden heb gekregen of omdat dan mijn verlies te groot wordt of omdat ik dan niet die andere auto kan kopen of … De maximale prijs kan ik ook bepalen. Er staan nieuwere modellen te koop met minder kilometers op de teller vanaf ca. €18.000.

Dus tussen de 14 en 18 duizend euro ligt mijn ZOPA. Let wel op dat je alle mogelijke kosten meeneemt in de berekening, want anders kom je al snel van een koude kermis thuis (bijv. servicebeurt, winterbanden)

Wat eten we vanavond?

In onderhandelingen is het van groot belang dat je altijd je BAZO en je ZOPA vooraf bepaalt hebt. Het geeft je meer vertrouwen en vaak lukt het je ook om een beter resultaat te halen. Dus wat doe je volgende keer als er gevraagd wordt wat we vanavond moeten eten en je partner wil spruitjes met een speklap? Wat is dan jouw BAZO en ZOPA?

Mocht je zelf in een (dreigend) conflict zitten, bedenk dan dat er altijd een oplossing is. Ik help je graag.

Henk Meijer Mediator en Vertrouwenspersoon

Wat is BAZO en ZOPA.

Henk Meijer Mediator en Vertrouwenspersoon

Deel dit bericht